A ampla maioria das soluções de treinamento de vendas é orientada para a ação. Eles tendem a focalizar PURAMENTE em estratégia de vendas, venda consultiva, gerência de vendas, habilidades de venda efetivas, habilidades de fechamento, chamadas frias, gerência de contas, habilidades de negociação e assim por diante. À primeira vista isto pode parecer fazer completo sentido, no entanto o treinamento de vendas puramente orientado para a ação nunca vai melhorar o desempenho de modo significativo a longo prazo.
As pessoas e organizações que representam 1% dos mais destacados operam completamente diferente de todo o resto! A habilidade e forma deles venderem, com sucesso e menos tensão, soluções, produtos e serviços com mais altas margens do que seus concorrentes, os mantem isolados.
O modelo de M.O.S.T reconhece esta aproximação e provê trocas de quantum em desempenho de vendas: M.O.S.T representa Mindset, Objetivos, eStratégia e Táticas. Se você quer obterr o máximo do seu treinamento de vendas e dos seus esforços de desenvolvimento de vendas, continue lendo:
M - A Mentalidade é crucial para o sucesso de vendas. Tentar melhorar o desempenho de um modo significante sem criar o mindset apropriado é um desperdício de tempo. Uma vez que a maioria dos treinamentos de vendas são focados PURAMENTE em estratégia e táticas de vendas, isto torna-se um desperdício de tempo. A chave é trabalhar com os indivíduos e as organizações para desenvolver uma mentalidade e ambiente que conduza a uma sensível mudança trocas no desempenho de vendas.
O - Os Objetivos e as metas organizacionais e individuais tendem a ser muito pequenos. Existe crise nos negócios onde a maioria dos dirigentes e gerentes de vendas se recusam a fixar metas audaciosas - por 3 razões principais. Medo de Fracasso, Ausência de Evidência de que as metas podem ser alcançadas e a necessidade de Administrar Expectativas. Contudo, a maioria dos CEOs, Diretores de Marketing e de Vendas querem que seu pessoal pense maior e se comprometam a fixar e alcançar metas maiores. Qual é a resposta? Antes você tem que pensar maior e alcançar mais. VOCÊ TEM QUE PENSAR MELHOR. Os gerentes de vendas e seus colaboradores podem e fixarão metas maiores, que eles vão atingir, quando eles tiverem o mindset CERTO.
S - A eStratégia é então determinada através de objetivos e está limitado pelo tamanho e qualidade dos objetivos. Quanto maior e mais motivadores os objetivos, mais criativos e efetivos a estratégia será. O grau em que uma estratégia de vendas funciona na atração de compradores e seguidores será determinado pelo mindset dos envolvidos em apoiá-la.
Sem esse apoio a estratégia tropeçará.
T - Táticas são vistas pela maioria das organizações e coonsultorias de treinamento de vendas como a chave para a melhoria do desempenho de vendas. No final das contas o modo como as pessoas aem influenciará nos resultados das suas vendas, então as habilidades em vendas são importantes e as ensino evidentemente. Está dito; O fato é que pouquíssimas metodologias e programas de treinamento em vendas provocam mudanças significativas no desempenho a menos que haja uma troca permanente no paradigma de vendas das pessoas e na sua condução administrativa com a desejada mudança de desempenho. Por isto, os melhores programas proporcionam para aos profissionais e equipes de vendas uma troca de mindsets, que assegura a eles maximizar seus treinamentos de habilidades tradicionais de vendas e geram soluções pragmáticas combinadas nos resultados.
Buki Mosaku: Coach de Vendas Orientadas a Resultados, autor, orador, é o fundador de Inquire Management uma consultoria internacional de treinamento de vendas. Seus clientes incluem Royal Dutch Shell, Motorola, Morgan Stanley, JP Morgan, HSBC, BT, assim como também PME nos EUA, Europa, Ásia e África. Regularmente ele aparece como convidado em rádio da BBC, falando como perito em vendas e motivação de pessoal.
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