Não importa quão fantástico vendedor você é, não importa quanto treinamento teve, não importa para quem você trabalha ou o que está tentando vender. Há uma coisa que não pode ser mudada: Em todos os segmentos empresariais de hoje, e dentro de cada um desses, produtos e serviços estão disponíveis em inúmeras opções de escolha.
Hoje os consumidores podem "ter as coisas do seu modo" .Assim é! Um cliente pode personalizar um hambúrguer, um Ipod, um carro, um computador e um capuccino desnatado! Os clientes estão de olhos abertos para novas escolhas e oportunidades no mercado. Eles estão mais espertos do que nunca e possuem os recursos necessários para achar facilmente o que precisam. A Internet aumentou a capacidade do consumidor de encontrar o que quer ao redor do globo em questão de segundos.
Mas isto não é tudo! Tem coisa pior, muito pior. Há um fenômeno raramente citado, mas muito importante, que cresceu a proporções de epidemia em nossa sociedade. O notável psicólogo e autor, Jon Kabat-Zinn, no seu livro "Coming to Our Senses", afirma que a nossa sociedade sofre do que nós podemos chamar de um "consistente e constante estado de atenção parcial."
Pergunte a si mesmo: Se você está na praia e está falando em seu celular, está real e completamente na praia? Se um consumidor está no shopping fazendo uma compra, mas está ao celular ao mesmo tempo, ele está realmente presente na loja? As implicações disto são imensas à medida que nós tentamos atrair os olhos e mentes vagantes dos consumidores e dirigí-los ao nosso objetivo de vender a eles. Lidar com isto é um desafio. E, se você escolher ignorar isto, o sucesso de sua companhia vai murchar no meio das amplas possibilidades de escolhas e no déficit de atenção dos consumidores.
Um notável e criativo diretor da agência de publicidade GSD&M, que gerenciou os "CURTIR" da Southwest Airlines, Wal-Mart e outros, fez uma observação importante. Os critérios para medir a efetividade de anúncios criativos mudaram na atualidade. No nosso mundo novo, uma mensagem em um painel à margem da rodovia deve ser imediata e completamente capaz de transmitir uma mensagem planejada para ser efetiva, caso contrário, é inútil.
O que isto deveria imediatamente significar para você, como vendedor ligado em vender seus produtos e serviços É: PERIGO.
Um estado constante de atenção parcial, combinado com um excesso de ofertas de produtos e serviços e de quem são seus consumidores, significa que suas chances de ser notado em um profundo "mar de competição" não só são remotas, mas continuarão a se tornar mais remotas no futuro!
Assim não importando o que você está vendendo, ganhar e manter clientes se tornará significativamente mais desafiador nos anos por vir. Isto é especialmente verdadeiro para produtos e serviços que tipicamente são vendidos em razão do preço, sem CONSIDERAR quaisquer OUTRAS qualidades que VOCÊ e a sua MARCA possam contribuir para a transação.
Então estamos sentenciados a competir só em preço e diminuir vendas e margens se nós vendermos produtos e serviços altamente comodizados? A resposta é SIM - SE - nós não entendemos um fato simples. Quase toda empresa vendedora de produtos ou serviços pesadamente comodizados tem algo muito real, diferente e crítico com que se orgulhar.
Sabe onde os consultores de vendas erram? Eles não são levados a uma compreensão completa do valor total da marca que a empresa coloca no mercado. Por isso eles não podem competir efetivamente em qualquer aspecto além do preço.
John Males é tem mais de 20 anos de experiência em ambientes corporativos em mudança, atua nas áreas de administração, vendas e negociações. Seus clientes incluem algumas das maiores empresas e marcas reconhecidas mundialmente. Contatos: [email protected] ou www.fathomtraining.com
