Eu estava vendendo material de testes para seleção de vagas de emprego, baseados nos ensinamentos de um famoso treinador de vendas. A pergunta que gerava mais comentários versava sobre fechamento.
Como você gera um pedido?
Quando alguém diz que vai pensar sobre a proposta, você se torna o tipo de atendimento ao consumidor agradável que diz "bom, então aguardamos seu contato quando você estiver decidido" ou você avança na garganta do cliente e diz "O que há ainda para pensar?"
Você sabe que a primeira opção está totalmente errada e a segunda, que é a resposta sugerida, provavelmente vai afastar cliente. Você tenta dizer isto de forma amena, mas neste momento é provável que ele não vá dizer nada mais. O que fiz eu, então? Eu disse suavemente e com um sorriso em minha voz, "Prezado Cliente, você poderia pensar em voz alta, para que eu possa compartilhar seus pensamentos?"
Devo dizer, que eu não esperei a resposta. Eu a busquei. Ele riu cordialmente e concordou em fazer isso. Passou a me contar o seu raciocínio e eu responder a todas suas objeções. Nós ficamos ambos muito relaxados; ele comprou meu produto e me felicitou por minha pergunta e meu fechamento.
Há um antigo provérbio que diz, "Um sorriso dado a outra pessoa pode fazer a diferença para o dia dela e para o seu também."
Desnecessário dizer, que eu decidi que a área de vendas puderia ser divertida. Eu não voltei para a enfadonha contabilidade e, agora que eu me aposentei, estas palavras 'você pode pensar em voz alta para que eu possa ouvi-lo' é o meu presente para você.
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