É seu trabalho criar e nutrir uma relação com seu prospecto. E quanto mais significante for a relação, maior serão as recompensas para ambos.

Venda de solução. Promover benefícios, não características. Embora você diga isto, o resultado é isto: as necessidades e os desejos de seu prospecto ditam como você venderá, se você vai fazer alguma venda de fato. E, para mandar a mensagem certa para ESTE cliente, você terá que conseguir conhecê-los muito bem, pelo menos em relação à venda.

Por que este nível de compreensão pessoal é tão crítico hoje?
Por que você tem que realmente "conhecer" alguém para vender para ele?
Simplesmente porque o mundo e tudo nele está nas pontas dos dedos de nossos prováveis clientes nas 24 horas do dia, 7 dias por semana. Não há nada que seus clientes não tenham acesso. A informação sobre sua companhia, seu produto ou serviço, sobre você e seu histórico, quem gosta de você e quem não gosta. E mais importante de tudo, tudo sobre o seu concorrente.

O lobo está espreitando do lado de fora da porta, pronto para se lançar sobre com uma oferta melhor. E seu cliente conhece isto. Ou você vai se conectar com eles, ou seu concorrente vai.

Então, o que você precisa aprender sobre seus prospectos, e como fazer uso desse conhecimento para se fazer mais efetivo?

1. Descubra o quem são seus prospectos e que assuntos importam para eles. Quanto mais você souber a respeito de um cliente prospectivo antes de encontrá-lo, mais vantagens de sucesso existirão. Isto estabelece argumentos. As pessoas gostam de negociar com quem está familiarizado com quem os entendem. Mas vai muito além de um nível de conforto. Descobrindo como seu prospecto pensa, o que eles gostam e não gostam, o que eles estão tentando alcançar e do que eles têm medo, você pode posicionar seu produto ou serviço como a solução ideal para ELES.
Para iniciantes, você deveria saber ao menos a idade de seu prospecto, sua história profissional e nível de educação. Mas vá mais fundo. Onde eles nasceram? Onde eles frequentaram a escola? Casado ou solteiro? Tem filhos? Quantos? Quais são os seus passatempos preferidos? Futebol ou tênis? Quais são suas responsabilidades específicas no seu trabalho? O que está ele está tentando realizar e o quais os maiores desafios enfrentados no seu trabalho? Como você pode descobrir tudo disto?
Pergunte a eles mesmos, aos seus colegas, aos seus assistentes. Pergunte a seus colegas de trabalho ou outros do mesmo ramo que você conheça! Pergunte ao Google! A Internet pode revelar informações surpreendentes com apenas alguns cliques.
Lembre-se, quando falamos de sucesso em vendas, o conhecimento é poder.

2. Aprenda o idioma deles. Se o seu cliente prospectivo só falasse japonês, e você só pudesse falar o português, a conversação não iria longe provavelmente, não importando quão forte fosse a sua oferta. Mas a "barreira do idioma" não tem que ser tão extrema ou óbvia para ser um assassino da transação. Eu vi pessoas de vendas que compareceram em uma reunião em traje de negócio tradicional desconsiderando os hábitos extremamente casuais dos clientes e vice-versa. Saiba o estilo e a atitude, o idioma com os quais seus prospectos se sentem confortáveis e então adote-os para um melhor desempenho.
Eles são formais? Eles ficarão ofendidos se você chamá-los pelo seu primeiro nome ou completamente desligados se você vai chamá-los como Sr. ou Sra.? Eles gostam de uma piada boa ou eles só falam de negócios? Eles são jovens, literalmente ou no fundo do coração? Ou eles são profissionais temperados que avaliam maturidade e experiência?
Um dos melhores profissionais de vendas que eu conheci diz que as pessoas precisam pelo menos de uma dúzia de argumentos para contratar e só um para deixar passar. Não deixe nenhum "deslize deestilo" ser aquele único ponto negativo.

3. Mostre para eles como você tornará a vida deles melhor. Uma vez que você saiba quem são os seus prospectos, que assuntos realmente são importantes para eles e como falar seu idioma, tudo aquilo é usado para conectar os pontos. Procure modos de reconciliar as suas necessidades com o que você tem que oferecer e apresente isto de modo que seja significante para eles. Esta é a essência da venda de soluções e é fundamental para o sucesso de vendas no ambiente empresarial atual. Pense em suas negociações de vendas como um labirinto; Você está numa ponta, seu prospecto na outra. Seu trabalho é achar um modo de descobrir a conexão e unir seu desejo de vender com o desejo deles por uma solução.

Não mais que 20% dos esforços de venda contam. O resto está dependendo de estabelecer conexões fortes, pessoais, mutuamente-benéficas através de um excelente trabalho de detetive.

Faça perguntas, olhe para as pistas, use seu intestino e você poderá entregar o que seus prospectos realmente precisam.

Keith Harmeyer ([email protected]) é EVP de Marketing e Serviços Criativos na C2 Creative em Nova Iorque. Ele é perito em marketing, comunicação e apresentação, autor, orador e criador de The SuperSkill (sm), um método aprovado por usar técnicas de marketing tradicionais para alcançar sucesso pessoal e profissional.
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© Copyright 2011 Adolfo Breder ( [email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- Are You Talking to Me? The Secret to Successful Sales Speak

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