Se você usar termos específicos da especialidade para descrever sua solução, você estará supondo que seus prospectos estão familiarizados com o jargão que você está usando. Se eles não estiverem, suas chances de chamar a atenção deles mais adiante será reduzida!

Como este vendedor poderia reestruturar a sua mensagem de para ser mais efetiva?
Em vez de falar sobre a sua solução, ele poderia falar sobre um ou mais dos problemas que podem ser resolvidos usando um serviço hospedado do Microsoft Exchange. Uma mensagem revisada poderia ficar assim:

"Nós ajudamos empresas pequenas a se parecerem com grandes companhias aos seus prospectos e clientes; além disso, nós ajudamos empresas de todos os portes a reservar a maior parte do seu tempo e recursos nas principais atividades que aceleram seu crescimento e rentabilidade. Se você quiser aprender como fazemos isto, por favor ligue para nós."

Este vendedor poderia enviar uma nova mensagem mais adiante incluindo um IMPACTO QUANTIFICADO específico que o serviços da sua companhia produziram para os clientes. A mensagem revisada ficaria assim:

"Nós ajudamos empresas pequenas a se parecerem com grandes companhias aos seus prospectos e clientes; além disso, nós ajudamos empresas de todos os portes a reservar a maior parte do seu tempo e recursos nas principais atividades que aceleram seu crescimento e rentabilidade. Isto já levou alguns de nossos clientes a reduzir seus custos operacionais em até 30% nos últimos seis meses. Se você quiser aprender como fazemos isto, por favor ligue para nós."

Você vê a diferença entre as mensagens revisadas e a original? Você concorda que as mensagens revisadas têm mais probabilidade de chamar a atenção de mais clientess e de produzir mais ligações de volta?

Há outras vantagens em focar suas mensagens de prospecção nos problemas em lugar das soluções.
Se você falar sobre uma solução, sua mensagem vai atrair, em sua maioria, os prospectos que já estão procurando ativamente por aquela solução específica. Mas, você imagina que esses (poucos) prospectos vão ficar sentados esperando por sua ligação? Provelmente eles já deveriam estar fazendo que alguma pesquisa.
Possívelmente eles já poderiam ter obtido algumas cotações de preço.

E se eles já estiverem avançados no longo processo de compra, como sua mensagem pode impactar suas chances de ganhar o negócio?
Se você conseguir tirar o pedido deles, como será a sua lucratividade?
Você não concordaria que nesta situação sua solução será percebida apenas como uma mercadoria e, provavelmente, o negócio vai ser fechado pelo menor preço?

Para contrastar esse cenário com um outro corretamente administrado, utilizamos a abordagem de prospecção baseada no problema.

Se você tiver êxito em atrair o interesse de um prospecto falando sobre os problemas que você pode resolver, e sobre os impactos quantificados que sua companhia gera para os clientes, o próximo passo natural é pedir para o prospecto identificar quais são os problemas específicos do seu próprio negócio.

Uma vez que o prospecto prioriza os seus problemas, você pode fazer mais perguntas para ajudar-lhe a quantificar o impacto destes problemas no seu negócio. Se os impactos numéricos forem bastante significativos, fica bastante fácil de justificar um preço muito lucrativo para a sua solução.

Se você quiser melhorar sua efetividade em prospectar, deixe de conduzir seus contatos pelas soluções. Ao invés disso, conduza com base nos problemas que você pode ajudar a resolver e, preferencialmente, um ou mais impactos quantificados produzidos para clientes.

Este tipo de abordagem de prospecção - focado no problema - atrairá o interesse de uma porcentagem maior de seus prováveis clientes, produzirá taxas de fechamento de vendas mais altas e gerará negócios mais lucrativos.

Alan Rigg é o autor de "Como Bater a Regra 80/20 na Vendas: Por que a Maioria dos Vendedores não Têm Bom Desempenho e O que Fazer Sobre Disto"(How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It). Sua empresa, a 80/20 Performance Inc., fornece testes especializados para avaliação de vendas e consultoria para ajudar organizações a formarem super times de vendas.
Para mais dicas de vendas e gerência de vendas, visite: www.8020performance.com

© Copyright 2011 Adolfo Breder ( [email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- The Biggest Mistake in Sales Prospecting

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