A Enorme Diferença Entre Leads e Prospects
© 2011 Paul Johnson
Os leads que o Marketing entrega para a equipe de vendas nunca parecem bons o bastante. Ou são "ruins" e representam desperdício de tempo do vendedor ou apenas há apenas poucos leads "bons". Se o pessoal de vendas tivesse melhores prospects, a empresa teria mais vendas. Talvez as áreas de Vendas e Marketing poderiam atuar juntas com mais possibilidade de sucesso se chegassem a um acordo na definição do que LEAD e o que PROSPECT.

Um LEAD quer o que você tem, puro e simplesmente. De alguma maneira ele captou a idéia de que o que você oferece melhorará a situação dele, tanto assim, que ele está disposto a levantar sua mão e se identificar. Você teve sucesso ao retirá-lo do anonimato. Ele andou na direção da luz" e esteve disposto em se ocupar da conversa com você. Nós descrevemos as pessoas nesta fase do ciclo de compras como Comprometidos.


Às vezes este processo revela que nós temos um LEAD "ruim"; estas são as pessoas que realmente não querem o que nós estamos vendendo, mas desejam qualquer outra coisa de nós, normalmente grátis!

Um PROSPECT não só:

(1) quer o que você tem, mas também
(2) pode comprar e
(3) tem motivos para comprar agora.

Um verdadeiro prospect pode adquirir o que você está vendendo. Isso significa eles têm disponível - ou pode conseguir - os recursos necessários para fazer a compra. Além disso eles têm a autoridade para fazer a compra; "assinar o cheque", se for o caso.

Um verdadeiro prospect também tem uma razão para comprar agora. Talvez haja um evento externo que os leve a tomar uma decisão imediata. Ou talvez eles possuam uma razão interior -freqüentemente de natureza emocional - que os induza a abrir sua carteira e comprar agora.

Em algum lugar entre LEADS e PROSPECTS nós temos os COMPRADORES. Esses são compradores que querem o que você tem, e (2) que tenha a capacidade de comprar, mas nenhuma razão particular para comprar hoje. Muita energia da área de Vendas (e Marketing) é gasta em converter interessados em compradores. Os prospects são mais fáceis de serem convertidos, porque nós sabemos que eles vão comprar de alguém, e logo.

As perguntas que nós escolhemos fazer para as pessoas que nos dão atenção precisam nos ajudar a distinguir uma dessas 3 possibilidades. Nós vamos conseguir mais decisões positivas de compras quando nós pudermos estabelecer que um LEAD é verdadeiramente é um PROSPECT.

Você vende soluções para pelo menos um problema. Você deve isto a seus prováveis clientes para ajudar-lhes a se ajudar contratando sua empresa o mais cedo possível.
 

Paul Johnson, da Panache and Systems LLC, é consultor e conferencista de estratégias empresariais para impulsionar o desempenho sistemático de vendas usando os Atalhos Para o Sim (Shortcuts to Yes™). Encontre mais dicas para o desenvolvimento de equipes de vendas em panache-yes.com/tips.html.

© Copyright 2011 Adolfo Breder ( [email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- Leads, Prospects, and the Huge Gap Between

Imagem: Callmunity 2011 - Grafiteiros do Rio de Janeiro 5