"Um desejo pode superar todas as objeções e obstáculos." - Anônimo
Pense na citação acima por um segundo. Quando você quer, digo, REALMENTE quer algo, você pode racionalizar para conseguir o que deseja. Você sempre encontra um modo de superar aquela vozinha resmungona cujo trabalho é contestar e superar obstáculos.
Eu quero que você veja as objeções como uma coisa boa. Sim, falo sério!
Eu quero que você veja as objeções como uma coisa boa. Sim, falo sério!
Se seus prospects fazem objeções, significa que eles estão considerando a possibilidade de contratando seus serviços ou de comprar seus produtos. Se eles não estivessem interessados, não gastariam seu tempo indagando - especialmente no mundo de hoje onde eles podem visitar o seu site num segundo e no próximo navegar para o de outra empresa.
São grandes as chances de que os prospects estejam visitando seu site porque eles têm um problema a resolver. As chances são ainda melhores se este problema estiver persistindo por algum tempo e o próprio visitante tiver ele mesmo tentado solucioná-lo.
Você está no negócio de resolver-problemas - não importa qual o seu ramo de negócio. você precisa reconhecer que vende soluções. Por exemplo, uma assessora administrativa, enquanto foca nos detalhes administrativos de um negócio, libera para os seus clientes o tempo que eles nececitam para trabalharem em atividades de maior valor agregado. Outro exemplo: a Nutrisystem entrega refeições dietéticas diretamente em domicílio, assim você não tem que pensar em controlar a porção ou cozinhar. Eu mesmo proporciono aos meus clientes soluções simples e comprovadas de marketing e de sistemas. Assim eles ganham mais dinheiro e podem desfrutar de mais tempo livre.
Seu trabalho é identificar as soluções que seu negócio pode oferecer, tratando as possíveis objeções dos prospects respondendo "antecipadamente'.
Se você estiver vendendo um produto, sua página ou folheto de vendas deveriam antecipar-se e tratar as objeções. Você pode visitar www.VAGuideToMoney.com para ver como a página de Vendas responde a questões antes mesmo de os leitores as formulares. Os prospects precisam ter as suas perguntas respondidas - até mesmo às 3 da madrugada - ou eles vão buscar outro lugar!
Se você estiver vendendo um serviço, tenha certeza que seus materiais publicitários / site respondam as objeções ao longo do texto / das imagens.
Embora existam centenas de objeções, eu creio que as mais comuns sejam:
1. Preço alto; 2. É muito difícil - requer muito esforço; 3. Parece algum tipo de esquema e não funcionará (pense nas pílulas para perda de peso); 4. Vai demorar muito, minha situação não é TÃO ruim e eu posso consertar / mudar a situação antes disto funcionar trabalhará (pense nos consultores de investimentos); 5. Eu sei que funcionou para Maria, mas não vai funcionar para mim, porque minha situação é especial, é única.
Todos nós temos mesma vozinha importunando e sussurrando ao pé do ouvido e o fato é que sempre haverá objeções a qualquer serviço ou produto comercializado. Na última semana provavelmente você pensou em alguma delas em uma ou outra situação - foi o meu caso!
Eu proponho que você olhe para as SOLUÇÕES que você coloca à disposição dos seus clientes e, então, escreva uma resposta curta para cada uma das objeções acima. Leia suas respostas até que você se sinta confortável em dizê-las naturalmente (pratique em frente a um espelho se for necessário). Agora utilize as respostas nos seus materiais de marketing e pelo telefone nas comunicações com os prospects.
Você vende soluções para pelo menos um problema. Você deve isto a seus prováveis clientes para ajudar-lhes a se ajudar contratando sua empresa o mais cedo possível.
Sandra P. Martini , durante os últimos 8 anos, tem mostrado para empresário independentes como atrair constantemente mais clientes implementando processos e sistemas para colocar o seu marketing no piloto automático. Visite o seu site em www.SandraMartini.com para detalhes, depoimentos de cliente e suas séries de audio GRÁTIS em inglês "5 Simple and Easy Steps to Put Your Marketing on Autopilot" (5 Passos Simples e Fáceis Para Por Seu Marketing no Piloto Automático".
