• Quantos corretores de imóveis registrados têm os TALENTOS requeridos para o sucesso em vendas?
• Quantos foram treinados em TÉCNICAS DE VENDAS EFETIVAS?
• Quantos sabem PROSPECTAR efetivamente?
• Quantos sabem QUAIS PERGUNTAS DEVEM SER RESPONDIDAS para determinar os fatores muito importantes para a decisão de compra dos clientes?
• Quantos levam a sua profissão a sério e estão DISPOSTOS A INVESTIREM EM ESFORÇO E TEMPO exigidos para gerar um negócio próspero?
• Quantos deles regularmente FAZEM VENDAS MÚLTIPLAS POR MÊS?

A regra 80/20 definitivamente aplica-se a imóveis residenciais. Na realidade, algumas estatísticas sugerem que a relação esteja mais para 90/10 (onde 90% das vendas de casa são realizadas por apenas 10% dos corretores), com a maioria absoluta de vendas no 1% dos profissionais do topo!

Assim, como um corretor de imóveis novato pode atrair os clientes? Construindo sua CREDIBILIDADE e RELACIONAMENTOS. Exploremos estes dois tópicos separadamente.
Como Construir Credibilidade

Imagine que você é um corretor de imóveis novo que acabou de passar no exame de licenciamento. Por que alguém escolheria VOCÊ para ajudá-los a fazer o que pode ser o maior investimento da sua vida? O que o diferencia de outros corretores de imóveis licenciados?

Se você for novo na profissão, você não terá histórias de sucesso ou atestados para apontar como respostas a estas perguntas. Porém, há muitas coisas que você pode fazer para construir sua credibilidade depressa. Aqui são alguns exemplos:

• Você pode fazer uma pesquisa detalhada baseada em um aspecto específico do seu mercado local de imóveis e pode escrever um "artigo" ou "relatório especial" para compartilhar com os prováveis clientes. Exemplos de tópicos potenciais incluem "Os Mercados Mais Quentes Dentro de... (uma área específica)" e "Preços de Revenda de Imóveis Durante os Últimos 12 Meses Em... (uma localidade particular)".
• Você pode compilar uma "Lista de Contatos Úteis Para Novos Moradores", que informa seus clientes / prospects sobre o comércio local, prestadores de serviço, atividades de lazer, restaurantes famíliares, academias etc.
• Você pode escrever artigos e fazer palestras baseados nos resultados de sua pesquisa.

Isto gera um tremendo poder de AUTORIDADE. Se você puder colocar informação útil vinculada ao seu nome nas mãos de clientes potenciais, você ganhará credibilidade.

Como Construir Relações

Um bom ponto de partida é ter certeza de que todos os seus conhecidos (amigos, família, contatos de negócios passados, vizinhos etc.) estejam atentos ao fato de que você se tornou um corretor de imóveis autorizado. Não importa onde eles vivem - quem sabe quando um dos seus amigos ou conhecidos passará a integrar seu mercado alvo? A melhor abordaem é uma simples mensagem do tipo "Se você ouvir falar de qualquer pessoa interessada em comprar ou vender um imóvel, por favor diga a eles que terei muita satisfação em ajudá-la".

Quando você estiver certo de que todos que o conhecem estão cientes do sua nova profissão, comece a procurar relações NOVAS. Não se limite a contatos que podem eles mesmos tornarem-se prospects. Procure também oportunidades para desenvolver relações com pessoas que podem INDICAR outros clientes para você. Isto inclui:

• os despachantes
• os bancários
• vendedores de áreas correlatas resale)
• síndicos e pessoal de condomínios

Você também pode procurar relações com pessoas que têm grande lista de clientes como contadores, consultores financeiros e agentes de seguros.

Focalize seus esforços em conseguir conhecer seus clientes potenciais e fontes de indicação como PESSOAS. O que fazem para viver? O que constitui uma oportunidade para eles? Quais são os seus interesses pessoas, paixões e preocupações?

Mantenha constantemente seu "radar" ligado, pois você nunca sabe quando vai aparecer uma fonte que poderia ser útil. Se você focalizar em ajudar outras pessoas a realizarem as suas metas e atenderem suas necessidades e desejos, você ficará surpreso com o número de indicações que vai receber.

À medida que você criar sua lista de clientes satisfeitos, poderá ampliar seu sucesso em vendas por indicações e casos de sucesso. Assim, as estratégias descritas neste artigo sempre vão gerar um aumento da geração de oportunidades!

Alan Rigg é o autor de "How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It" (Como Bater a Regra 80/20 em Vendas: Por que a Maioria dos Vendedores Não Consegue e o Que Fazer a Respeito). Sua empresa, a 80/20 Performance Inc. fornece material especializado para testes de avaliação de vendas e realiza consultorias para apoiar organizações a montar top equipes de vendas. Para mais dicas de vendas e gerência de vendas visite: http://www.8020performance.com

© Copyright 2011 Adolfo Breder ( [email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- How to Attract Clients in Residential Real Estate

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