Se as nossas intenções forem boas, há uma coisa que freqüentemente determina o modo de fazer a coisa certa para as pessoas e as suas famílias: ter a chance de se sentar com eles e orientar abertamente sobre o assunto. Conectar-se com um cliente é um dos aspectos mais críticos do nosso negócio. Nós não podemos ajudar as famílias se elas não secomunicarem conosco. Depois de 15 anos atuando em serviços financeiros, estabeleci oito princípios que guiam meu negócio como um todo e todas minhas interações com os clientes para estabelecer relaçionamentos duradouros.
1. SEJA GENUÍNO E GUIADO POR UMA MISSÃO
Você não pode fingir paixão pelo que faz. E, se está aqui por qualquer razão diferente de ajudar as famílias a alcançar os seus sonhos e metas, você está no negócio errado. As pessoas vão perceber suas verdadeiras intenções e, se você não for genuíno, não lhe darão. Nossa empresa, a WFG, é guiada para ter certeza de que Nenhuma Família é Lesada (No Family Left Behind ®) financeiramente. Isso é motivo de orgulho e uma missão a ser levada adiante. Quando eu me sento com uma família, penso como as coisas poderiam ter sido diferentes em minha própria família se alguém tivesse dedicado algum tempo para falar com minha mãe e meu pai e levá-los a pensar como o dinheiro funciona e os passos que eles poderiam ter dado para proteger o que eles construíram na vida. Quando eu me sento com um cliente, eu sinto como se estivesse me reunido com alguém da minha própria família e estivesse pronto fazer tudo para ajudar-lhes a atingir seus objetivos.
2. CONSTRUA UMA RELAÇÃO
Procure conhecer os seus clientes. Não porque sinta que deva, mas porque você quer. Compartilhe histórias pessoais, aprenda sobre a sua família e deixe-os saberem como você leva seu trabalho com seriedade e que está ali para ajudá-los. Como profissional que trabalha com eles na parte financeira das suas vidas, você é um integrante do time deles. Os clientes preocupam-se com quanto você sabe, mas eles preocupam-se mais mesmo com o cuidado dispensado.
3. GUIE-SE PELA META
Atrás de cada cliente está uma família e toda família tem um sonho ou dois que quer realizar. Você precisa saber a ordem de prioridade desses sonhos para ajudá-los a criar um aestratégia de como chegar lá. Uma completa análise de necessidades do seu cliente é um importante primeiro passo, porque dá-lhe uma visão instantânea de onde eles se encontram. Mas, mesmo as necessidades sendo importantes, é sua responsabilidade para ver o quadro de uma forma global e de como essas necessidades podem ser satisfeitas enquanto os sonhos vão sendo atingidos. Como profissionais financeiros, nós estamos aqui para ajudar a resolver problemas. Tenha foco na meta e entenda como você pode ajudar seu cliente a alcançá-la.
4. EDUQUE
A maioria das pessoas termina o Ensino Intermediário sem uma educação financeira. Ninguém está en sinando as famílias como administrar suas finanças e a tomar decisões fundamentadas sobre os seus futuros. A maioria das pessoas em algum ponto das suas vidas entram em situações financeiras em que não sabem como superar. Nós precisamos preencher este vácuo da educação. É importante educar os clientes nos fundamentos financeiros e lev-a-los a realmente entenderem os porquês e comos a respeito do dinheiro. Um Mapa do Sonho Financeiro (Financial Dream Map ®) é uma estratégia de análise de necessidades que gera uma oportunidade para ensinar os clientes sobre conceitos financeiros vitais, enquanto avaliando as suas necessidades e identificando as suas metas. Eu gosto muito de quem utiliza uma abordagem baseada na educação. Um cliente educado é um cliente de longo prazo.
5. COMPARE PREÇOS
Nossos clientes beneficiam-se de nossa independência. Considerando-se que os agentes de vendas não são uma força de campo cativa, que vende produtos de uma só companhia, nós podemos ajudar os clientes a encontrar soluções que melhor ajustam-se às suas necessidades, a partir de uma uma grande lista de fornecedores diferentes. Toda família é diferente e precisa de produtos e serviços diferentes. Nós não podemos oferecer uma solução padrão. Nós buscamos ir às compras com os nossos clientes e adquirir assim o melhor produto ou serviço que atenda às suas metas ou situações.
6. SIRVA, NÃO VENDA
Quantas vezes você se reuniu com um cliente e ouviu a velha frase "O que vai você me vender hoje?" Minha resposta sempre é, "Aquilo que puder ajudá-lo hoje". deixando o cliente saber que eu estou lá para servi-lo, nós podemos ter uma conversa e deixar que suas metas e sonhos guiem o meu serviço. Baseie-se bastante na força das indicações. Se as pessoas de uma família não entrarem em ação para indicar sua empresa, realmente você não as ajudou.
7. ESTEJA DISPONÍVEL
Tanto para clientes como para colegas de trabalho, acredito na regra 24-horas-disponível - nenhum tempo é tempo ruim para me chamar. Eu me vejo como um sócio do meu cliente, um membro de sua equipe financeira. E como tal, quero que tenham certeza de poder contar comigo sempre que precisarem de mim.
8. FAÇA A COISA CERTA - TODA VEZ
Se você sempre deixou as necessidades do cliente e metas guiarem suas recomendações, não pode dar errado. Achando para o cliente o produto mais satisfatório que o ajudará a ser o que ele/ela quer ser, você estará colocando seu cliente em primeiro lugar. E, quando os clientes se sentem bem servidos, eles o indicam aos seus amigos e familiares.
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