Eu estou comprando um carro novo no momento e tinha esquecido de quantas diversões estão envolvidas. Escolher o fabricante e o modelo, resultado do teste de direção - e, sendo uma mulher, claro que a cor tem uma influência enorme nos meus critérios de compra ; -)
Pense na última vez que você fez uma compra que realmente deu-lhe satisfação. Você se lembra do prazer, a expectativa de como a compra tornaria sua vida melhor? Você se lembra daquela simples emoção que você sentiu no momento de dizer 'Sim! '
Comprar é uma grande diversão. Por que você pensa que eles chamam isto 'terapia do varejo?'
Ainda há muitas pessoas que se esquecem disto e focam apenas em processos de vendas. O problema é que a maioria dos processos de vendas não só é ineficaz. Na verdade intimida as pessoas. Pense no que acontece quando as pessoas se aproximam para tentar lhe vender algo. Note como suas barreiras surgem. É quase como se você tivesse intimamente um ceticismo e resistência natos. Isso acontece porque vender à moda antiga é um trabalho duro. Você tem que lutar com a resistência e o ceticismo do cliente, muitos dos quais foram ativados pela aproximação dos vendedores!
Vender desse modo é caro e exaustivo. Pode até funcionar para empresas que têm equipes de vendas grandes, mas como dono de uma pequena empresa, você não pode desperdiçar o seu tempo e da sua energia daquele modo. Seu tempo e energia serão melhor gastos no trabalho pelo que você paga. E a abordagem "Ímã de Clientes" pode ajudá-lo a maximizar isso. Assim eu gostaria de convidá-lo a se esquecer de ter um 'processo de vendas' e a pensar em projetar um processo de compras, que seja divertido e agradável para seus clientes e os façam sentirem-se contentes em descobrirem sua empresa!
Não é que uma mudança de paradigma? Em vez de pensar, 'Oh não, eu tenho que pensar em marketing e vendas', você pode dizer, 'eu vou ajudar mais pessoas a descobrirem minha empresa e os resultados que ela pode gerar para elas hoje. Eu vou ajudar mais pessoas a resolverem os seus problemas atuais.'
Uma expressão que pode ajudar a deixar clara a intenção desse processo pode ser 'Facilitação.de Compras'. Esqueça-se de vender e pense em ajudar as pessoas a comprar. Ponha sua ênfase em ajudar a outra parte a tomar uma decisão consciente. Você não está tentando vender para todo o mundo. Algumas pessoas vão se adaptar melhor que outras, mas seus processos de facilitação de compras deveriam ajudar seus clientes a determinar a melhor forma de você atender suas necessidades.
Facilitar também significa 'tornar fácil'. Assim, você também precisa pensar se é fácil encontrá-lo. Se um de seus clientes me indicasse sua empresa hoje, com que velocidade eu poderia me tornar um cliente seu? Você tem um 'pacote' que eu possa comprar imediatamente de seu website? Assim eu poderia começar a usar seus conceitos e idéias imediatamente e poderia fazer uma "degustação" dos seus serviços / produtos. Ou eu terei que tentar contatá-lo por telefone para perguntar sobre suas ofertas, descubrindo quando você estará disponível, aguardar uma proposta e, só então, tornar-me um novo cliente?
Esta semana pense em criar um processo de compras que seja agradável para seus futuros clientes e agregue mais valor. Você pode se basear em algumas idéias dos meus exemplos. Ofereço relatórios grátis (em inglês), boletim informativo, teleseminários, artigos e consultas. Estou pronta para criar valor ANTES DE qualquer um se tornar meu cliente, assim você pode conseguir me conhecer e provar minha forma de trabalhar antes de botar sua mão no seu bolso! Fazendo isto, quase consegui triplicar meu negócio no ano passado, trabalhando menos horas. Então, siga meu exemplo: ele funciona!
Bernadette Doyle publica seus boletim informativo GRÁTIS Client Magnets, semanalmente para treinadores, oradores, consultores, terapeutas complementares e profissionais autônomos. Se você quer conseguir clientes que o procurem em vez de você ter que procurá-los, então assine o boletim informativo hoje visitando: www.ClientMagnets.com