É a deixa para você contar exatamente o que ele parece perguntar:
- Como você faz para que seus clientes fiquem satisfeitos com os resultados daquilo que eles estão precisando.
Lá pelo meio da sua explanação, você nota que, embora seu prospecto ainda esteja olhando para você e ounvindo educadamente, seus olhos têm um olhar vítreo. De vez em quando chegam a dar olhares furtivos ao redor do quarto.
Se você for como eu, pode se sentir muito mal, apavorado, pensando com seus botões "Esses, eu perdi!"
Infelizmente, quando nós tentamos convencer os clientes de que nós podemos ajudá-los relatando detalhadamente nosso processo, na realidade nós os perdemos.
Nós fomos diretos para PROCESSOLÂNDIA!
Ser atraído para Processolândia é um Problema Comum
Não se sinta mal com isso: você tem muitas companhias.
Quando um prospecto lhe pergunta, "o que a sua companhia faz? ", você quer logo dizer que eles podem confiar em você. Que você realmente pode ajudar-lhes a resolver o problema deles e que assim eles obterão os resultados esperados.
Na sua tentativa você os leva ao sinuoso caminho de como o seu problema é resolvido. Assim eles têm muitas evidências de que você sabe o que está fazendo e de que é muito bom nisto.
E você está correto. Seu prospecto ESTÁ querendo confiança, mas não do tipo que você está lhes oferecendo.
O que ele REALMENTE está pedindo
Quando você está nas fases preliminares do desenvolvimento de uma relação de negócios, perguntas como "O que sua empresa faz?" querem dizer "Você pode me ajudar?" Ou mais precisamente, "Você pode ajudar empresários na situação em que estou?"
Porque se eles já estão gostando e confiando em você, eles realmente querem ouvir a resposta "SIM". Se esta for a resposta, eles podem passar para a próxima fase para estabelecer uma relação empresarial com você.
Como Evitar atraído para Processolândia
Felizmente, é bem fácil de evitar que o marketing que leva você e seus provável cliente para Processlândia.
Na realidade, são só dois passos fáceis.
Passo nº1: Deixe de responder as suas perguntas com descrições passo-a-passo do processo
Não importa quão tentador pode ser. Se este é sua primeira ou até mesmo segunda reunião com um prospecto, não vá pelas descrições pormenorizadas de processo.
Passo nº 2: Ao invés disso conte uma história
A melhor resposta é história curta de sucesso focada nos resultados. As partes-chave da história são:
- Quem eram o cliente e o problema com o que estava lidando?
- O que eles tinham tentado antes (mas não funcionou)?
- O que você viu que eles precisavam?
- Quais os resultados que eles obtveram com sua solução?
Em seguida vamos a um exemplo usado por uma Instrutora de Pilates:
" Uma de minhas clientes veio a mim porque ela se casaria em seis semanas. Estava agitadíssima porque tinha ganho um pouco de peso e seu vestido de noiva estava muito apertado ".
Ela estava de dieta e fazendo aeróbica, mas estava difícil chegar à medida da cintura que ela queria. Ela disse que sempre tinha sentido vergonha do seu "estômago" gordo.
" Eu contei que a aeróbica é ótima de uma forma geral, mas não o ajuda no seu problema específico. O Pilates poderia ajudar-lhe a ter uma cintura menor porque seus exercícios fortalecem todos os músculos que envolvem o estômago dela. Com uma vantagem adicional: ela começaria a ver os resultados do Pilates em poucas semanas".
" Em quatro semanas a cintura da minha cliente estava tão bem definida que ela pode provar o vestido bem antes do casamento e várias pessoas quiseram saber que dieta maravilhosa ela tinha usado".
Note que a Instrutora de Pilates nunca falou de detalhes sobre o tipo de Pilates que ela usou nem falou sobre que um conjunto específico de músculos ou deu para a cliente uma lição de anatomia.
Ela deteve-se aos pontos principais. Assim a sua cliente pode sentir segurança de que aquele Pilates ajudaria.
Resultado
Quando um provável cliente pergunta "o que faz você? " ele está lhe pedindo que você assegure que você pode ajudar pessoas na sua situação particular. Evite responder com descrições detalhadas passo-a-passo de processos. Ao invés disso responda com uma história de sucesso curta sobre um cliente que você tenha ajudado, cuja situação seja similar à dele.
Responder com uma história de sucesso vai ajudar a assegurar ao seu futuro cliente que você pode, realmente, ajudá-lo. Dessa forma ele pode dar o próximo passo n direção de tornar-se um cliente e obter a esperada ajuda.
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