Vender a compradores múltiplos é semelhante a vender no varejo, pois para ambos você precisa de: um processo de vendas, habilidades em vendas e uma filosofia de vendas. Deste ponto de vista os fundamentos de vender são os mesmos.
Embora eles sejam exatamente os mesmos, por sua natureza o fato de que você vender a compradores múltiplos revela certas diferenças. Você precisa levá-las em conta se estiver vendendo para empresas.
Quais são estas diferenças? São sete diferenças importantes:
1. Você precisa manter contatos com diversas pessoas que desempenham papéis diferentes para descobrir qual é a demanda e seus impactos, montando assim um quebra-cabeças do problema. Eu digo 'quebra-cabeças do problema' pois cada pessoa que você contatar terá a sua própria perspectiva sobre o problema. Quando você está vendendo a um único comprador, pode obter toda a informação necessária daquela única pessoa e só tem que lidar com uma perspectiva - é muito mais fácil.
2. Gasta-se muito mais tempo, dinheiro e recursos para vender a compradores múltiplos ao contrário do que acontece quando é um único comprador. Fica mais crítico até mesmo possuir um sistema de qualificação formal para ser usado constantemente. (Eu recomendo ter uma qualificação com um sistema de filtro em três níveis: um filtro para a companhia, um para a oportunidade e um para sua concorrência.)
3. Você precisa obter uma coleção de "SIMs" que eventualmente culminam no "SIM" final da pessoa responsável pela decisão. Você precisa conseguir o "SIM" dos usuários daquilo que você está oferecendo, daqueles que influenciam a decisão e, finalmente, do decisor. Um "SIM" não é tão importante como quando se vende a um único comprador. Mas o "SIM" é gerado do mesmo modo. Você precisa descobrir todas as pessoas envolvidas, das quais você precisa obter um "sim" e qual a sequência dos "SIMs" conduzirá ao "SIM" final. Você precisa trabalhar o quebra-cabeça dos "SIMs".
4. Você precisa aprender os termos usados na companhia e o papel de cada pessoa com quem você vai falar. Por exemplo, um Diretor Financeiro fala no jargão financeiro e um Vice-Presidente de Vendas usa o jargão comercial. Conseqüentemente, se você quer se comunicar precisa falar na língua deles (e não na sua!). Um só idioma não se ajusta a todo o processo de vender a compradores múltiplos.
5. Os compradores múltiplos normalmente se envolvemquando o risco for mais alto e haverá uma tendência de se escolher a solução de mais baixo risco. Conseqüentemente ao se vender a compradores múltiplos você precisa pôr mais ênfase - do que ao vender a um único comprador - na sua solução de menor risco e que pode gerar o resultado que eles estão buscando.
6. Você tem muito mais informações a destilar até chegar ao quadro completo ao vender a compradores múltiplos. Com o comprador individual provavelmente você pode se sair com notas informais. Com compradores múltiplos você precisa de um sistema que trabalhe a seu favor e o ajude a registrar toda informação que você conseguir. Assim você pode analisar e pode compartilhá-la. (Digo 'trabalha a seu favor' pois muitos sistemas de administração de força de vendas não funcionam para o pessoal de vendas e eventualmente tornam-se ineficazes.)
7. Ao vender a compradores múltiplos você precisa de uma estratégia projetada para aquela oportunidade específica. Já no caso de compradores individuais pode-se ter uma estratégia geral provavelmente aplicável a todas as oportunidades. Ter uma única estratégia para vender para companhias e compradores múltiplos será um desastre. Você precisa gastar tempo no planejamento de suas estratégias para cada oportunidade e precisa ajustar continuamente cada de suas estratégias ao longo da venda. Você precisará de múltiplas estratégias: uma competitiva, uma de preço, uma de solução e uma estratégia que leve em consideração "por que compra de nós" e assim por diante.
Se quiser vender a companhias e compradores múltiplos, você precisará levar em conta estas diferenças e adaptar suas táticas e estratégias adequadamente.
Claro que há outra grande diferença que não estava na lista: quando você vende para companhias e compradores múltiplos, as recompensas e as faturas são muito mais altas. Assim embora haja mais esforço envolvido em vender para companhias e adaptação adequada de estratégias e táticas, as recompensas extras devem valer a pena.
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