Para muitos vendedores (se é que posso chamar de vendedor), a venda começa quando estão sentados à frente de um comprador e esta venda se encerra no momento em que o pedido foi assinado: - pronto, fiz a minha parte.
Isto acontece todos os dias neste mercado em que atuo, porque na ânsia de cumprir cota, o que conta é o volume; volume se mede por pedidos atulhando os aparelhos de fax das empresas, que mesmo não tendo as condições de pronto atendimento, elas exigem cada dia, uma maior fatia do mercado.
Uma venda tem começo, lá trás, na determinação do problema - do objetivo - de uma pesquisa de mercado ou de marketing como querem muitos autores. Depois, passa para a fabricação em si e entra em ação a distribuição e a comunicação de marketing, trazendo aos pontos de venda, através de diversos canais de venda, tudo o que precisamos (e até o que não). A força de vendas, que não são os vendedores, ajuda a vender mais (apresentações para as vendas, reuniões, feiras, programas de incentivo, amostras, etc.). Agora, com os homens de venda, apoiados por uma excelente propaganda, através de campanhas de venda demonstrada pessoalmente e por marketing direto (catálogos, mala direta, compras pela tv e computador, e-mail e fax), a venda em si está tomando forma e, com o pedido pelo comprador, cria volume e ensaia um caminho que vai deste os canais de venda até o consumidor final.
O elo - agora - é o vendedor, mas se o comprador desistir da sua compra, recusando (é possível por lei) o que você vendeu, termina ai a sua venda? Ou é uma etapa que você não previu, achando que ao ter o pedido assinado, sua atuação terminara?
Eu posso dizer que uma venda jamais termina, mas você deve sempre estar ao lado daquele que consome o que vende, não permitindo que ele fique sem o seu produto, nem dando espaço à concorrência que, além de observá-lo, está tal qual caçador na mira de sua presa. Não custa saber se tudo ocorreu bem, após sua venda, mas se você tiver um roteiro de vida e de visitas, poderá ter sempre uma venda em aberto, sem jamais fechar o ciclo de sua atividade. Quando um compra, veja o quanto ele poderá comprar daqui a 10 anos, se não por mais tempo.
Não determine quando sua venda termina, mas sim, veja as portas ou as janelas que estão abertas a você. É lógico que nem sempre poderemos perceber, mas fique atento, porque as oportunidades são raras e muitas vezes, intangíveis e imperceptíveis ao nosso viver.
A venda pode ter um começo; jamais um fim como agem muitos vendedores, os quais são indiretamente apoiados por empresas e seus dirigentes, os quais querem somente ver o dinheiro brilhando na caixa registradora. Muitas querem a venda em si, esquecendo que o cliente poderá jamais voltar ao seu ponto de venda ou a consumir seu produto, caso este esteja em diversos pontos de venda.
Existem diversas ações que podem, gratuitamente, começar uma venda ao término de outra, reforçando este ciclo de consumo. Uma delas está ligada à logística. Se esta não for bem estruturada, de nada adiantará ter um excelente produto com uma excelente equipe de vendas. o produto demorará a estar a disposição do ator principal, o cliente.
Quantas vezes a nossa expectativa é frustrada pela demora na entrega de um determinado produto? Quantas vezes ao abrirmos a embalagem, encontramos um produto estragado, danificado ou com partes faltantes, que o impossibilita de ser usado?
Ao começar a minha carreira junto à empresa que atuo há 19 anos, guardei na memória o meu primeiro pedido, porque além de ser enorme em volume, mostrou que sem saber o que realmente acontece do outro lado da mesa do comprador, jamais poderia determinar o ciclo de uma venda. Ele pediu arco de pua e falou do número seis; eu, ingênuo quanto ao volume que este cliente comercializava e sem avaliar a quantidade de filiais que existiam, perguntei: 6 unidades, ao passo dele – o comprador -, responder: seis caixas. Estas caixas eram com 100 unidades.
Portanto, esteja preparado para determinar sempre o início de uma venda e jamais, do seu término. Mesmo que um cliente feche as portas, as vendas continuam, através dos clientes deste, os quais estarão ávidos por fornecedores. Quem sabe seja você.
Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
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