Ontem eu tive a oportunidade de trabalhar com dois engenheiros muito experientes que atuam no controle de processos. Foi num encontro que preparamos. Participamos de um painel de gerentes técnicos em uma grande companhia industrial. Cada um destes educados cavalheiros são veteranos com mais de vinte anos nas suas companhias.
Minha função era de facilitador, enquanto mantinha a reunião dentro da programação para atingir as metas previstas, que eram obter as informações necessárias para resolver os suas complexas necessidades e fornecer uma cotação para o seu projeto imediato. Eu não finji ser um engenheiro de processos. Qualquer tentativa seria depressa revelada e seguramente resultaria em desconfiança. Não há nenhuma vergonha em admitir nossas limitações e em trazer peritos qualificados para fornecer apoio técnico e ajuda. Nenhum de nós pode ser especialista em tudo. Os clientes apreciam a capacidade de falar o seu idioma e de ter sua audiência entendendo o que se passa. Desta maneira, eles sentem-se confiantes de que há um canal de comunicação aberto e as suas necessidades são claramente compreendidas.
Nossos engenheiros trabalharam toda a tarde, noite e madrugada preparando uma proposta de dezesseis páginas que eu entreguei aos clientes à tarde. Eles apreciaram este esforço extra em razão da sua necessidade imediata. Nós poderíamos ter seu pedido de compras e sinal de pagamento já no dia seguinte! Sim... é isso mesmo que você leu: um sinal. Neste caso, 50% do valor do pedido. Quando um pagamento parcial fizer parte do processo de compra, o cliente torna-se comprometido. Nós não podemos dispor passar 20-30 horas de preparação e sem tal compromisso. De certa forma, nosso cliente espera o mesmo compromisso e dedicação de nós. Eles esperam que nós procedamos de uma maneira oportuna, comunicando regularmente com eles ao longo do processo e entregando no tempo prometido o seu sistema.
Estes mesmos princípios de vendas podem ser aplicados em uma variedade de indústrias e serviços.
1. Procure e pre-qualifique clientes que precisam de sua ajuda.
2. Pesquise sua tradição de crédito, poder financeiro e reputação.
3. Tenha certeza de que eles tenham uma clara compreensão de suas capacidades, produtos e serviços.
4. Aprenda tudo o que você puder sobre as suas operações e necessidades.
5. Cultive a esperança. Não hesite em pedir negócios aos clientes.
6. Não seja tímido a respeito de obter um lucro sólido. É por ele que você está no seu negócio.
7. Negocie condições de pagamento. Seja direto.
8. Cumpra suas promessas.
Vendas relacionam-se diretamente com comunicar claramente. Quando todo o mundo estiver na mesma página, erros e decepções serão menos prováveis. Nenhum cliente espera perfeição, mas eles exigem seu melhor esforço e atenção às suas necessidades. Continue comunicando e você manterá suas vendas.
Daniel Sitter, autor de Learning For Profit (Aprendizagem Para Lucro) e Superior Selling Skills Mastery (Domínio de Habilidades Superiores de Vendas), acumulou extensa experiência em vendas, treinamento, marketing e desenvolvimento pessoal em 26 anos de carreira próspera. Visite o seu blog: www.idea-sellers.com
