Se você não está recebendo de seus prospects respostas do tipo
"Não está interessado", "Não deseja neste momento",
"Ligue daqui a um mês" ...
... então eles estão dizendo para você: "Isto não é uma prioridade neste momento".
Conheça o meu ponto de vista. Se o que você está oferecendo NÃO É uma prioridade para seus prospects, então isto significa que uma outra coisa É. Há outros itens que estão tirando os seus sonos ã noite. Há outros problemas com os quais eles estão preocupados. E se você puder descobrir o quais são esses pontos de dor, e juntar a eles sua solução para reduzir esses pontos de dor, há uma chance muito boa de que eles logo tornem-se em clientes pagantes.
Agora você poderia dizer que aqueles outros problemas não têm nada a ver com seu produto ou serviço. Mas o fato é que, se você quiser estabelecer um relacionamento com este indivíduo ou grupo de indivíduos, "Aquilo que está os mantendo acordados à noite" tem TUDO a ver com você.
Então como isto funciona na prática?
Digamos que você seja um treinador de vendas, e quer desenvolver uma relação com diretores de vendas que terceirizam o treinamento de suas equipes. Você tentou contato por telefone e mandou mala direta para apresentar seu serviço, mas você sente como se estivesse encontrando uma parede no meio do caminho. Quando você tenta chegar aos diretores de vendas como "apenas um outro fornecedor de treinamento" ninguém se interessa.
Assim, dê um passo para trás e pergunte a si mesmo: "Bem, com o que eles estão pré-ocupados? Talvez eles estajam frustrados com o fato de que 80% dos negócios venham de 20% da força de vendas? Talvez eles já tenham investido em treinamento e sintam que o retorno não tenha sido significante em relação ao seu investimento? Talvez eles estejam tão atolados em perseguir suas metas, que não conseguem temmpo para PENSAR em treinar?
Você precisa gastar algum tempo explorando e descobrindo estes pontos de dor. Como? Escute, primeiramente. Eu lancei o boletim informativo Client Magnets porque eu cansei de ouvir treinadores, consultores e terapeutas falarem: "Eu não tenho bastante clientes, e não estou confiante na minha habilidade de conseguir clientes novos." A outra coisa que você pode fazer "calçar os sapatos deles", começar a ver o mundo pelos olhos deles e compreender quais são suas esperanças e seus medos.
De volta ao nosso exemplo do treinador de vendas, enquanto vai descobrindo os pontos de dor dos seus prospectos em foco, você começará a ver temas comuns emergirem. Há uma boa chance de que saiba resolver esses problemas. Talvez você poderia reuni-los num relatório simples que proponha algumas soluções para esses assuntos. Ou você poderia organizar um seminário de meio-dia ou um teleconferência onde você fala sobre asua propostas pessoalmente.
Utilize suas percepções e comece a pensar criativamente sobre o que você pode fazer para unir sua solução a um problema urgente e atual que seu mercado alvo está experimentando. Pequenas empresas e profissionais liberais têm uma tremenda vantagem aqui, porque são ágeis e têm a habilidade de depressa refazer e reposicionar suas propostas.
Bernadette Doyle publica o boletim informativo semanal GRÁTIS Client Magnets para treinadores, oradores, consultores, terapeutas e profissionais liberais. Se você quiser clientes que o chamam em vez de você ter que caçá-los, então assine o e-zine agora mesmo em: www.clientmagnets.com
