Freqüentemente ouço pessoas dizendo "Atualmente eu estou tendo dificuldades com os mal pagadores. Fiz o trabalho contratado e isso é realmente frustrante. Sou pequena empresa e algumas desses clientes são companhias grandes, que estão levando cerca de 90 dias para me pagar". Para muitos empresários parece que não há nada que pode se fazer a respeito. É apenas algo com que você tem que conviver, algo que você tem que superar.
Assim a maioria aceita isto como um 'mal necessário e inevitável'. Mas, e se você não tivesse que aceitar isso? E se você estabelecesse uma condição para seu negócio em que os clientes lhe pagariam tudo ou parte com antecedência?
Por favor, observe sua reação à esta minha sugestão. Porque sua reação imediata é do tipo "Oh, eu não posso fazer isso. É assim que funciona no meu ramo"; Eu apenas quero estimulá-lo a pensar um pouco mais avante e dizer, "Bem, por que não?" O que está lhe impedindo? Quem diz que você não pode fazer daquele modo?
Porque de fato se você quiser gerar resultados extraordinários nos seus negócios, pode precisar tomar medidas extraordinárias.
Eu posso falar para você a partir da minha própria experiência que, a partir do momento que você fixar uma condição assim em seu negócio, vai dizer: "De fato eu agora só faço negócios com clientes que pagam com antececipadamente".
Você sabe o que acontecerá? Aqueles que reclamarem ou que recusarem negociar com você, são exatamente aqueles que iriam ser os pagadores problemáticos.
Vários anos atrás eu fiz um teste muito interessante: dividi minha lista de clientes em 'clientes-dos-sonhos" (gostava de trabalhar com eles, na realidade não davam nenhum trabalho, eles sem pagavam pontualmente suas contas) e 'clientes-problema (desejava que nunca tivesses cruzado minha porta, sempre pediam algo a mais, sempre reclamavam dos preços e taxas, pagavam atrasado etc.) Quando eu revisei esta lista, notei um padrão muito interessante. Todo cliente-problema tinha feito algo durante o processo de vendas que sinalizava o suas 'necessidades especiais' . Eles tinham pedido alguns suplementares ou um desconto, alguns burlavam regras, alguns questionavam meus termos e condições comerciais padrões.
Na ocasião, porque eu não tinha esse conhecimento, seus pedidos eram ordens obedecidas porque eu pensava que 'tinha' que atendê-los, e porque eu pensava que era 'um bom negócio' ser flexível. Em cada um desses casos, o primeiro pedido deles tinha representado o ameaçador início de um relacionamento e de uma série inteira de pedidos especiais.
Mesmo se você estiver perdendo um cliente ou dois em razão dos seus termos comerciais, como condições de pagamento em dia, o fato é que você está perdendo os clientes-problema. Porque os clientes que pagam na hora certa, são clientes que representam valor para sua organização e não vão discutir seus preços ou sair arrastando os saltos dos seus sapatos na hora de pagar suas faturas. Vão concordar com suas solicitações porque reconhecem o valor do que você está oferecendo e eles aceitam isto como um termo dos necócios com sua empresa.
A final de contas quem determina as condições é você. Se fossem seus clientes quem as ditassem não seria surpresa ouvir suas lamentações.
Depois não diga que não avisei!
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