Assim, as declarações empurram e as perguntas puxam as informações. Assim, quando se trata de influenciar, as pesquisas mostram que as perguntas são freqüentemente mais poderosas que as declarações. Puxar é mais forte que empurrar. Por que razão? É que as declarações convidam o cliente a levar em consideração seus próprios pensamentos, o que é bom. Mas em contrapartida, as perguntas o convidam a considerar que seus próprios pensamentos que são os melhores. Perguntas conduzem à auto-descoberta. Perguntas convidam o cliente a seguir as orientações do seu principal conselheiro: ele mesmo.

As perguntas constrangedoras estimulam pensamentos e provocam a perspicácia e a ação do cliente. A qualidade de sua chamada é comparável à qualidade das perguntas que você faz durante a ligação. Assim sendo, permita-me falar sobre como você pode planejar e organizar melhor suas perguntas antes de fazer iniciar um contato de vendas.

PRIMEIRO, a base de qualquer diálogo empresarial é a regra "dor e prazer".
Isso é certo. Refere-se a evitar dor ou alcançar ganhos no negócio. As perguntas baseadas na dor buscam informações do do cliente a respeito de problemas, desafios, dificuldades e descontentamentos. Já as perguntas baseadas no prazer procuram conhecer as metas de negócio do cliente; suas iniciativas, projetos e resultados esperados. Você deve se preparar para fazer perguntas de ambos os tipos nos seus contatos de vendas, porque alguns clientes respondem melhor à dor que ao prazer e vice-versa.

SEGUNDO, a base para qualquer diálogo empresarial é o presente e o futuro. Perguntas baseadas na atualidade convidam o cliente a pensar a partir da sua condição atual. Perguntas baseadas no futuro convidam o cliente a pensar na sua condição futura. A diferença entre o seu estado atual e o seu estado futuro é a faixa de resultados. Esta faixa representa o maior potencial para você e sua organização criarem valor e resultados para seu cliente. A seguir apresentarei uma pequena amostra de perguntas efetivas que você pode planejar para ajudá-lo a alcançar os resultados certos em sua próxima chamada de vendas:

Investigando Dor e Prazer (Base no Presente):

• Quais são os 3 maiores desafios que você gostaria de resolver ao longo dos próximos 12 meses?
• Quais são as 3 principais metas que você gostaria de alcançar dentro dos próximos 12 meses?
• Quais foram as mudanças fundamentais no seu negócio ocorridas nos últimos 12 meses?
• O que é mais importante para você a respeito desta decisão?
• Que resultado ideal você gostaria de alcançar?

Desenvolvendo Dor e Prazer (Base no Futuro)

• Quais são os riscos de não mudar o seu comportamento?
• Se este problema se agrava, o que pode acontecer?
• Esta solução poderia ajudar-lhe a alcançar suas metas?
• O que a solução deste problema significa pessoalmente para você?
• Se o seu concorrente encontra uma solução para este problema antes de você, o que isso representaria para seu negócio?

Se você quiser receber uma lista completa de perguntas para usar na sua próxima chamada de vendas, então envie um e-mail para [email protected] e eu lhe enviarei a lista (N.T.: a lista encontra-se no original em inglês, pois é remetida diretamente pelo autor).

O Ciclo de Resultados

O processo começa com a prepararação de um plano, e prossegue enquanto seu plano é executado e revisado. Este é o ciclo de resultados. A maioria dos profissionais de vendas investem seu tempo na ação. Esta é a boa notícia. As más notícias referm-se a entrar em ação sem um planejamento antes do início e revisão após as chamadas. Isto reduz a qualidade de cada chamada e, ao mesmo tempo, o valor e os resultados de vendas por cliente.

Infelizmente, o abuso dos ciclos de resultados pode ser percebido na vida pessoal também. Pense em como a maioria de nós se comporta quando decidirmos comparecer à igreja. "Nós entramos em ação" e vamos para o serviço de domingo.

Mas, nós preparamos antes de ir com a leitura de alguns trechos das escrituras com antecedência? Nós examinamos nossas notas depois do sermão e digerimos as lições aprendidas? Deixe-me perguntar-lhe uma questão melhor: Como nossos resultados melhorariam se nós fizéssemos isso?

Não, a maioria de nós não usa efetivamente este conhecimento em vendas ou liderança. Mas você pode mudar isso dando um passo para cima e usando o ciclo de resultados.

Daniel Grissom ([email protected]) trabalha com executivos de empresas blue chip, inclusive Google, IBM e Eli Lilly. Ele desenvolveu o sistema STEP UP! (PASSO PARA CIMA!) - uma simples, lógica e excessivamente efetiva metodologia criada a partir da experiência dentro de corporações classe mundial. Visite seu website: www.danielgrissom.com

© Copyright 2008 Adolfo Breder ([email protected]) da versão do texto original em inglês:
- You've got to begin asking hard questions in a soft way.