Suponha que você faz as perguntas certas mas não escuta as respostas. Você acha que seu cliente potencial vai querer comprar de você? Suponha que você seja bom de escutar e realmente quer ajudar seu cliente potencial, mas faz as perguntas erradas. Será que eles vão querer comprar de você? Espero que compreenda. Para que as perguntas façam a venda para você, são necessárias que os três pés da Pergunta-Tripé estejam em uso. Observemos mais de perto estas "perguntas certas".
Elas envolvem vários tipos de perguntas.
Inicialmente você precisa fazer perguntas para descobrir se o cliente potencial tem algum problema que você pode resolver. Assim que você descobre é hora de começar a falar em como você pode ajudá-lo a resolver seu problema.
Se esta etapa for pulada e sua solução não for comunicada, as chances são grandes de eles não se tornarem seus clientes. É hora de se fazer mais perguntas.
Nas próximas perguntas eles devem explicar para você (e para eles mesmos) qual seria o impacto pessoal e profissional se seu problema não fosse resolvido. Normalmente você verá que seu cliente potencial não pensou sobre este aspecto. Eles vão apreciar se você se preocupa o bastante para fazes essa pergunta.
Ainda não é hora de ir direto para a fechamento e lhes falar que tem a solução. Resista à tentação. Você ainda precisa continuar fazendo perguntas.
Agora você precisa perguntar que diferença faria para eles (tanto na perspectiva profissional quanto pessoal) se o problema fosse resolvido. O que eles vêem como benefícios? A partir deste ponto eles começarão a se vender. Eles conhecem o impacto de não resolver o problema e agora eles (e não você) vão falar dos benefícios da solução. Suas perguntas fizeram a venda e eles agora serão muito receptivos para ouvi-lo a respeito de como ajudá-los. Agora é o momento de se falar sobre a sua solução.
Assim sendo as perguntas fazem a venda porque elas são o veículo que você usa para conseguir que seu cliente potencial conte para si mesmos todos os benefícios e sobre os resultados de se resolver o seu problema. Suas perguntas contam e vendem para eles mesmos como o problema será resolvido e que diferença que isso fará.
Mas lembre-se, isto só funciona se você realmente estiver escutando as respostas e sua intenção for ajudar. Continue lembrando-se e praticando a "Pergunta Tripé" e acompanhe o impacto nos seus contatos de vendas, no relacionamento e nos resultados obtidos.
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Tessa Stowe, da Sales Conversation, treina pequenos empresários e equipes de vendas nos 10 passos para transformar contatos em clientes sem ser insistente. Assine seu boletim informativo mensal GRÁTIS (em inglês) que está cheio de dicas de como vender seus serviços sendo você mesmo em www.salesconversation.com. Todos os meses Tessa entrevista um especialista a respeito de um aspecto específico de vendas e lhes pede que revelem os seus próprios segredos. Para participar dos teleseminários visite www.salesconversation.com/ssrteleseminars
© Copyright 2007 Adolfo Breder ([email protected]) da versão do texto original em inglês:
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