Isso aconteceu comigo. Até hoje eu ainda sinto dores no meu estômago quando me lembro do dia em que eu perdi minha maior conta para meu arqui-concorrente. Ela correspondia a cerca de 20% do volume total do meu faturamento. Em minha feliz ignorância eu estava contente de ver meu negócio crescer atendendo os consumidores finais e departamentos de compras, enquanto meus concorrentes estavam construindo um próspero relacionamento com a administração. O resultado? Minha melhor conta assinou um contrato com o meu concorrente para que fosse seu principal vendedor, com previsão de um acordo de exclusividade para os próximos 60 dias. Eu estava quase que totalmente fora daquele cliente. Eu estava totalmente sem visão.
Esta foi a minha dolorosa lição com a qual você pode aprender. Para obter bom conhecimento a respeito de como sua concorrência está, comece a pensar a seu próprio respeito de modo um pouco diferente. Eu meu livro "How To Excel at Distributor Sales" (Como Atingir a Excelência como Distribuidor) você sabe que eu acredite que os vendedores de um distribuidor têm que se ver como "gerentes de informação" e não como "vendedores de produtos." Para ser efetivo na economia da Era da Informação, você tem que se adaptar para coletar, armazenar e usar informações úteis. O conhecimento do que seu concorrente está fazendo é parte desta informação.
Comece coletando conscientemente pequenas informações em todas as oportunidades. Por exemplo, você pode ter perdido uma licitação ou parte do negócio para a concorrência. Em vez de ficar lastimando sobre o acontecido, use a informação como uma oportunidade de aprendizagem. Tente descobrir com o seu cliente a razão por que eles preferiram fazer p negócio com os outros. Se for somente uma questão de preço, tente descobrir a quanto foi dechada a transação. Se for qualquer outra coisa, procure saber o que foi. Essas informações não vão mais ajudar neste negócio em particular, mas pode lhe dar perspicácia para estimar as políticas de seus concorrentes. Anote a informação num cartão, ou num pedaço de papel de rascunho.
Leve seus bons clientes para um almoço e, casualmente, veja se você consegue guiar a conversa de modo que possa aprender algo sobre a atuação da concorrência.
Mantenha seus olhos bem abertos em relação às idas e vindas dos vendedores das outras empresas do mesmo ramo.
Anote quando e onde você os viu.
Sutilmente sonde o representantes dos fabricantes com que você trabalha. Veja se eles não podem dar-lhe alguma dica das estratégias e táticas que eles viram. Seja sensível e atento aos anúncios da concorrência, seus cartões de visita e às falsas cotações de preço que o rondam. E não esqueça de falar com os outros vendedores da sua empresa para ouvir suas experiências.
Todos estes são meios de coletar dados e informações. Por si só eles não vão ajufar muito. Mas, se você combiná-los, poderá muito bem perceber as tendências, descubrir estratégias e táticas que o mercado está usando. À medida que você vai coletando as informações, não deixe de registrá-las num arquivo denominado CONCORRÊNCIA. Se sua empresa está informatizada guarde tudo no seu computador, num processamento de textos ou banco de dados.
O que importa é que você está juntando uma quantidade crescente de informação. Pacientemente vá guardando, arquivando. Depois você será capaz de realizar consultas regulares e, considerando todos os pedaços de informação, descubrir grandes segredos dos seus concorrentes.
O truque é juntar e armazenar informações constantemente.
Vez por outra você vai completar um quadro preciso.
É como o popular programa de televisão "Roda Roda" (www.sbt.com.br/rodaaroda/regulamento/). Quando Sílvio Santos gira a roda, mais uma letra vai ser sorteada. No início não dá para saber a palavra oculta. Mas depois de algumas rodadas, vai ficando mais fácil descobrir o enigma.
Da mesma forma você vai coletar informações sobre as atividades da concorrência.
A parte de trás de um roto cartão de visita no qual você anotou ter visto um vendedor oferecendo uma nova linha carboneto, por si só não é muito significativa. Mas se você juntasse este aos outros fragmentos de informação colecionados anteriormente, ao analisá-los, você poderia ver uma situação completamente diferente.
Suponha que você tenha visto novamente as notas daquele cartão de visita e tenha combinado isto com a anotação baseada num folheto de vendas da linha de carboneto da concorrência, encontrado na escrivaninha de um de seus agentes de compra. Então você observa que perdeu uma importante venda para a o concorrente, porque ele cotou a nova linha abaixo dos seus preços tradicionais. De uma só vez você descobriu um ferramenta potencial para o seu negócio. É claro que o concorrente está forçando a venda de uma linha de carboneto mais nova e de preço mais baixo. Você não aprendeu isso apartir de um único pedaço de informação, mas da combinação de todos os dados coletados, considerados como um todo.
A chave para descobrir aquela informação, para concuir o que esles estão fazendo, é juntar constantemente fragmentos de informação, armazená-los e, então, analisá-los como um todo de tempo a tempo.
Algumas das melhores companhias com as quais eu lido fazem isto, e fazem num nível muito mais profundo. Eles encontram-se de vez em quando em reuniões de vendas
e compartilham as informação que cada vendedor tem obtido individualmente. A soma de toda essa informação colecionada pela força de vendas é então maior e melhor do que a de cada indivíduo .
Assim, a informação composta, coletada por toda a força de vendas, somada e analisada pelo gerente de vendas, delineia para a companhia um quadro compreensivo dos concorrentes.
Lembre-se, que como um vendedor representante de um distribuidor na Era da Informação, você é um negociante de informação e não um vendedor de materiais. Inicie agora mesmo um processo sistemático de coleta, armazenagen e análise de informações e você ganhará incrívelmente em perspicácia a respeito dos seus competidores.
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