Há uma teoria de marketing que diz, "seus melhores prospects estão entre seus clientes atuais". em outras palavras, os clientes que você para os quais você terá mais facilidade de vender são aqueles que já compraram de você no passado.
Grande idéia.
Mas, o que sabe você a respeito dos seus clientes atuais?
Se você tem uma base de clientes pequena e fala pessoalmente com muitos deles, você pode ter uma boa sensibilidade a respeito deles. Mas freqüentemente isso não é o que encontramos. Se você quer saber mais sobre sua base de clientes atual sem contatar cada deles e fazer algum tipo de pesquisa, como você pode fazer isso?
Aqui vai um modo: classificação dos clientes, que é a coleta de um jogo de informações a respeito da sua base de clientes atual.
Os perfis podem ser demográficos ou psicográficos. Os psicográficos estão fora do escopo da nossa discussão aqui; vamos focalizar nos dados demográficos. Esta discussão está focada em clientes empresariais, porém o mesmo processo pode ser usado para consumidores.
Para gerar perfis de seus clientes depressa:
Primeiro, você precisa de dados de seus atuais clientes existentes em forma eletrônica. Se você já colecionou e armazenou inicialmente informações sobre o tipo da empresa, porte e localização, é fácil - basta incluir a informação no seu banco de dados. Se você não possui todos os dados - nenhum problema - você vai precisar de, pelo menos, arquivar o que você tem (nome da companhia e endereço é o mínimo) e adicionar às informações do banco de dados existente. (Aqui vou considerar que todos vocês têm alguma informação armazenada em um tipo de sistema eletrônico.)
Há 2 modos fáceis para preencher as informações complementares de seus clientes se você tem os seus nomes e endereços. Primeiro, você pode enviar para uma empresa fornecedora de mailing lists, que vai pesquisar os nomes nos seus bancos de dados e, por um custo razoável, vai devolver para você um arquivo que inclui o código NIP (?) (classificação padrão de negócios), porte da empresa e outros campos que você pode pedir. Você pode achar um fornecedor desses pela Internet ou nas páginas amarelas, se você já não conhece um. O segundo modo é usar um programa de pesquisa, como D&B Market Place (NT: para clientes nos EUA - alguém pode sugerir um no Brasil?).
Você pode incluir suas informações neste programa e ele vai comparar com o banco de dados para complementá-los, cobrando uma taxa nominal. Neste caso você terá também que comprar a licença do software, mas vai passar a ter a habilidade obter perfis e listas novas dos locais de seu interesse.
Independente do método usado, é provável aparecerem nomes sem informações. Nestes casos você precisará obter os dados manualmente - ou por já conhecer os clientes ou contatando-os para a prospecção.
Uma vez você tenha completado o seu processo de obtenção de informações, você vai poder fazer uma análise preliminar no Excel, para conhecer os percentuais por tipo de empresa, localização geográfica ou porte. Então você vai poder montar sua estratégia de marketing para abordar as empresas mais parecidas com aquelas com as quais você teve mais êxito anteriormente.
Boas vendas!
Carol Woods: é a editora de Work at Home Income, uma publicação semanal da Income Building Blocks. A IBB oferece gratuitamente idéias, informações e inspirações para mães que trabalham em casa - ou que querem começar!
