Pedro tinha trabalhado em vendas durante os últimos cinco anos - mas, apesar da sua experiência extensa, foi convencido de que ainda tinha muito a aprender. Fora o seu senso inato de curiosidade - que freqüentemente o colocava em dificuldades na escola - Pedro quis saber particularmente por que alguns dos seus colegas eram vistos constantemente como as "super-estrelas" da companhia.

Fez sentido começar nosso trabalho conjunto olhando como Pedro lidava com seu trabalho - e, então, comparando suas atividades com as dos colegas dele.

Seu empregador era uma organização bem estabelecida e em constante crescimento que reteve um ativo departamento de marketing e promoção. Publicidade regular na imprensa e anúncios em rádios significavam para todo o time de vendas contatos habituais - e mornos.

Perguntei a Pedro se ele alguma vez tinha acompanhado quaisquer dos seus colegas super-prósperos nos seus contatos de vendas - mas ele foi rápido em me dizer que a distribuição territorial da companhia tinha significado que não tinha surgido nenhuma oportunidade de "aprender no trabalho".

Embora ele tivesse participado de muitos cursos de vendas, estava claro que ainda faltava algo no seu estilo de apresentação. Assim como ele, eu quis achar a solução. Assim pedi a ele que fizesse uma apresentação de vendas para mim, como se eu fosse o cliente.

Ligando seu laptop, Pedro carregou na tela sua bonita apresentação de Powerpoint e, durante os próximos 20 minutos, acompanhei o seu "lance". Rapidamente, comecei a entender o problema. Sua atenção estava voltada para o laptop - e para a apresentação cuidadosamente preparada. E, em vez de olhar para mim como alguém com quem se quer fazer uma relação empresarial, a ação dele me fez sentir como se eu fosse apenas uma "audiência!"

Falei para o Pedro o que eu senti - acrescentando: "Os melhores profissionais de vendas", eu disse, "focam em criar grandes relações com os clientes - relações que freqüentemente se transformam em amizades. O profissional comum foca em ganhar a venda, mas o rande vendedor em 'ganhar o relacionamento.'

"Enquanto seja bem verdade que dadas pesadas técnicas de vendas às vezes podem ganhar uma venda imediata, na maioria dos casos só uma venda será feita com àquele cliente. E é claro que, é muito mais fácil de vender mais produtos e serviços a um cliente feliz do que continuar prospectando clientes novos. Então, focalizar em criar um bom relacionamento com consumidores e clientes tem que ser, no final das contas, a fórmula premiada."

Pedi ao Pedro para fechar o seu laptop e a começar nosso simulação novamente. Dessa vez com ele focado em construir uma relação comigo antes de tentar me falar sobre o produtos da companhia.

No princípio ele achou difícil. Até que eu sugeri que, em lugar de fazer longas descrições, ele fizesse boas perguntas. "Você precisa descobrir o que não está funcionando para o seu cliente e quais são seus problemas, antes oferecer-lhe a solução. E, mesmo assim, talvez você não possa prover uma solução para as necessidades dele, mas pelo menos sentirá que você se preocupou e que você entendeu o que era importante para ele.

"Construir confiança deste modo é vital se você for estabelecer um longo relacionamento com o seu cliente. E assim que você começar a montar um quadro do que é importante para ele , você saberá como se aproximar e dirigir reuniões futuras. Estabelecendo confiança - e um relacionamento - deste modo, você se tornará o fornecedor preferencial do seu cliente e vai se encontrar fazendo vendas repetidas."

E, afinal de contas, fazer vendas repetidas (e, claro, aumentar o valor das faturas) é o segredo dourado de todo o grande vendedor.

Olivia Stefanino é consultora de liderança, oradora e autora do livro de administração internacionalmente aclamado, "Be Your Own Guru" (Seja Seu Próprio Guru). Entrevistada em mais de 25 estações de rádio e publicada no caracterizou em The Guardian, Natural Health e Red, Olivia é colunista em várias publicações americanas e internacionais. Baixe grátis seu e-booklet, "128 ways to harness your personal power!" (128 modos para explorar seu poder pessoal!) visitando www.beyourownguru.com

© Copyright 2012 Adolfo Breder ([email protected] ) da versão do texto original em inglês:
- Pete learns to make a relationship - Not a sale!

Imagem: Callmunity 2011 - Manifestação na Cinelândia (RJ) - 15/11/2011